Claude 워크플로우 학습에 대한 마크 큐반의 말은 아마 맞을 것이다

소상공인 사장님이랑 얘기해 본 적은 있음? 세상 물정을 너무 모르는 거 같은데.

맨날 함

그게 문제인 게, 그런 회사들을 도대체 어떻게 찾냐는 거임. 그리고 내가 전문가라는 걸 어떻게 설득하냐고. 내 이력서에 대기업 경력이 있는 엔지니어인데도, 팀에 들여보내 달라고 설득하는 게 쉬운 일이 아님.

이런 분야에서 고객을 어떻게 확보하느냐가 곧 해자(moat)라고 생각함. Claude한테 AI 워크플로우 짜달라고 프롬프트 치는 건 누구나 할 수 있으니까.

난 공정 엔지니어링이랑 대규모 시스템 다루는 쪽 엔지니어링 배경이 좀 있어. 그래서 기술적인 역량은 좀 가져올 수 있지. 문제는 영업이랑 고객 확보하는 건데, 이건 한 번도 배워본 적이 없어서... 지금은 그게 제일 중요한데 말이야.

그들의 업무나 워크플로우에서 가치를 확실히 보여줄 수 있는 구체적인 무언가를 제시해야 함. 더 나아가서, 그들이 기존에 하던 방식을 완전히 뒤엎거나 엄청난 시간 투자를 요구하지 않는다는 걸 보여줘야지. 소상공인은 시간이나 전문성이 없고, 중견 기업은 레퍼런스와 개념 증명을 원할 거임. 둘 다 명확한 가치 증명을 원할 거고, 그러려면 그들의 사업에 대한 이해도가 좀 필요할 거임.

중소기업 운영하는 사람들 중에 너랑 통화하겠다는 사람 엄청 많아. 놀랄걸. 보통 콜드 아웃리치 해서 타이밍 잘 맞춰야 하긴 하는데, 우리도 한 달에 4번 정도는 완전 생판 모르는 사람한테 오는 콜 받아. 그리고 우리가 관심 있는 분야면 무조건 통화하지. 설득하는 건 또 다른 문제인데, 사기업이라면 오너와의 신뢰가 중요하거나, 오너가 기술을 좀 알면 네가 하는 말이 헛소리가 아니라는 걸 증명해서 '스니프 테스트(sniff test)'를 통과해야 해.

엔지니어로 일한 경력 덕분에 이력서 신뢰도는 좀 있어. 이제 포트폴리오 다듬고 중견기업들이 뭘 제일 원하는지 파악해야지. 소기업용 AI 비용 추적이나 리드 자격 검증 툴 같은 거 해봤고, 인보이스 관리랑 평가 툴 멀티 에이전트 시스템도 만들어봤어. 다음 타자는 스케줄링 어시스턴트나 팔로업 에이전트가 될 것 같아. 근데 이런 중견기업들 찾아서 콜드 아웃리치 하는 게 제일 어렵네. 내 생각엔...

첫 미팅 잡으려면 영업은 무조건 필요해. 난 이렇게 하는데, 이력서나 포트폴리오는 하나도 안 중요해. 그건 너나 신경 쓰는 거지, 걔네는 생각보다 별로 관심 없어. 그냥 사업에 대해 물어보고 네 제품이 딱 들어맞을 만한 페인 포인트(pain point)를 찾아. 진짜 그게 다야.