Anthropic 사업 개발팀이 Claude로 인바운드·아웃바운드를 대규모로 처리하는 방법

사업 개발(Business Development) 커리어 초반, 저는 AE(Account Executive)들로부터 수백 개의 계정 목록을 받아 각 기업을 일일이 조사하고, 적합한 담당자를 찾고, 이메일을 수집하고, 아웃리치 초안을 작성해야 했습니다. 인바운드 업무도 마찬가지로 수작업이 많고 시간이 오래 걸렸습니다.

지난 여름 Anthropic에 합류한 이후, 영업 인박스 관리를 맡게 됐습니다. 초반에는 하루에 약 5시간을 잠재 고객의 인바운드 문의에 수동으로 답변하는 데 쏟아야 했습니다. 제품에 대한 동일하거나 비슷한 질문이 반복됐고, 그러면서도 담당 계정 관리까지 병행해야 했습니다.

이제 그 업무의 상당 부분은 Claude Cowork의 스킬과 예약 작업으로 처리됩니다. 고객 맞춤 이메일은 제가 검토하고 수정한 뒤 발송할 수 있도록 초안 형태로 준비되고, 아웃바운드 업무는 직접 몇 시간을 들여 정리할 필요 없이 상세한 조사 결과를 바탕으로 시작할 수 있습니다.

덕분에 저와 팀원들은 반복적인 수작업에 쓰는 시간을 줄이고, 정작 중요한 일인 고객 지원에 더 집중할 수 있게 됐습니다.

지금부터 Claude Cowork가 Anthropic의 사업 개발 기능을 어떻게 고도화하고 있는지, 그리고 전략적 업무와 고객 문제 파악, 고객 교육에 더 많은 시간을 할애할 수 있게 된 방식을 소개합니다.

관리 업무와 반복 작업 자동화

BDR(Business Development Representative)은 영업 프로세스의 시작점에 있습니다. 인바운드 수요를 검증하고 비즈니스를 위한 아웃바운드 파이프라인을 구축하는 역할인데, Anthropic에서는 이 모든 과정이 이제 Claude Cowork를 통해 먼저 처리됩니다.

인바운드 운영의 핵심은 영업 인박스에서 가장 자주 받는 질문과 그에 대한 최선의 답변을 정리한 문서입니다. 이 문서는 영업 지식 베이스(knowledge base) 역할을 하며, Claude는 답변 초안을 작성하기 전에 이 문서를 먼저 참조합니다. 문서 자체도 Claude가 만들어 줬습니다. 관련 정보 소스를 알려 주기만 했더니 알아서 정리해 줬고, 이후에는 오래된 정보가 될 가능성이 있는 내용을 자동으로 표시해 최신 상태를 유지하도록 돕습니다. 표시된 항목은 담당자가 직접 검토해 확인할 수 있습니다.

이 문서를 기반으로 구축된 핵심 워크플로는 매시간 실행되는 인박스 스킬입니다. 이 스킬은 담당자의 인박스를 스캔해 응답이 필요한 모든 스레드를 찾아내고, 담당자가 읽고 수정한 뒤 발송할 수 있도록 답변 초안을 작성합니다. 이 스킬은 간결한 시스템 프롬프트, 컨텍스트로 활용되는 지식 베이스, 그리고 담당자별 글쓰기 스타일 프로필로 구성됩니다. 각자의 프로필은 본인이 작성한 문서, 메시지, 이메일을 분석하는 보이스 스킬로 만들 수 있습니다.

관리 업무 부담을 덜어 주는 가벼운 스킬도 두 가지 활용하고 있습니다. 미팅 노쇼와 잠수 타는 잠재 고객은 모든 BDR이 공감할 만한 고충입니다. 이를 해결하기 위해 Gmail과 Google 캘린더를 모니터링하다가 해당 상황이 발생하면 즉시 알림을 보내 주는 스킬을 만들었습니다. 덕분에 빠르게 후속 조치를 취할 수 있습니다.

나머지 하나는 CRM 커넥터를 활용해 신규 리드를 전수 스캔하고 첫 번째 맞춤 접촉 초안을 작성하는 스킬입니다. 리드가 오래 기다리지 않도록 하루 종일 일정 간격으로 실행됩니다.

Salesforce를 최신 상태로 유지하는 스킬도 있습니다. 이 스킬은 영업 기회 단계에 관한 내부 기준을 읽고, Gmail과 Gong에서 실제로 일어나고 있는 상황과 대조합니다. 예를 들어 고객과 미팅을 마치고 가격 협의 단계로 넘어갔다면, 영업 기회도 다음 단계로 진행해야 할 것입니다. Claude는 근거 자료와 함께 Salesforce 업데이트 안을 제안하고 승인을 기다립니다. 제가 제안을 수정하거나 거절하면, 그 이유를 스킬에 기록해 같은 실수를 반복하지 않습니다.

아웃바운드 및 수익 업무 최적화

저는 보통 어느 시점이든 100개 이상의 계정을 담당합니다. 이 많은 계정을 커버할 수 있는 건 야간에 예약 작업으로 실행되는 스킬 덕분입니다. 이 스킬은 담당 계정 전체를 대상으로 각 계정의 현황을 파악합니다. 예를 들어 현재 누구와 연락 중인지, 고객이 지금 Claude를 어떻게 활용하고 있는지, 어떤 시그널이 유의미한지 등을 확인합니다. 이를 위해 Claude는 Salesforce, Apollo·Common Room 같은 영업 도구, Gong, 그리고 데이터 웨어하우스에 연결해 심층 조사를 수행하고, 팀이 정리해 둔 아웃바운드 가이드와 ICP(Ideal Customer Profile, 이상적 고객 프로필) 기준에 따라 결과를 검증합니다.

이런 요소들이 Claude를 Anthropic의 BDR처럼 작동하게 만드는 컨텍스트가 됩니다. 아침에 Claude Cowork를 열면 각 계정별 브리핑, 점수, 그리고 아웃바운드 실행 방안이 준비되어 있습니다.

이 워크플로는 시간이 지날수록 더욱 유용해집니다. 각 BDR이 Claude의 결과물에 피드백을 제공하면, 그 내용이 다시 스킬에 반영되기 때문입니다. 스킬은 소규모 메모리 파일과 기록 장부를 유지해 반복적이거나 중복된 작업이 일어나지 않도록 합니다.

이렇게 수집한 조사 결과는 후속 대화에 활용됩니다. 덕분에 아웃리치가 고객 맞춤형으로 이뤄지고, 고객과 직접 대화할 때도 고객의 비즈니스를 충분히 파악한 상태에서 더 깊은 전략적 논의를 나눌 수 있습니다.

디스커버리 콜(discovery call)도 Claude로 개선하고 있는 아웃바운드 활동 중 하나입니다. 스킬을 활용해 Gong 트랜스크립트를 디스커버리 콜 플레이북과 대조 평가하고, 각 콜에 대한 스코어카드를 대화 내용 기반의 구체적인 피드백과 함께 생성합니다. 피드백에는 잘한 점 세 가지, 개선할 점 세 가지, 기준별 명확한 합격/불합격 점수, 그리고 다음에 집중해서 연습할 한 가지 핵심 사항이 포함됩니다.

임시 요청 처리 간소화

BDR 팀에는 즉흥적인 요청이 수시로 들어오는데, Claude 덕분에 AE들과 더 전략적인 방식으로 협력할 수 있게 됐습니다. AE가 주요 계정의 사용 트렌드가 궁금할 때, 프롬프트 한 번으로 관련 트렌드를 알기 쉽게 정리한 대시보드를 바로 제공할 수 있습니다.

데이터 분석과 리포팅에서 Claude를 활용하는 방식은 아웃바운드 업무에도 이어집니다. 제가 특히 즐겨 쓰는 워크플로는 '미발굴 사용 현황 프롬프트'입니다. AE의 전체 담당 계정을 대상으로, 아직 영업 기회가 열려 있지 않지만 사용 시그널이 포착되는 계정을 찾아냅니다. 이런 계정은 고객에게 먼저 연락해 Claude 활용을 최적화하고 경험을 개선하는 방향으로 함께 협력할 수 있는 좋은 출발점이 됩니다.

이벤트 아웃리치에도 Claude를 활용합니다. 최근 한 AE가 Claude Code for Data Engineering 웨비나가 곧 열린다며, 자신의 담당 계정 중 참석에 관심 있을 만한 고객을 찾아달라고 요청했습니다. 이를 위한 전용 스킬은 없었지만, 이런 요청은 프롬프트만으로도 충분했습니다. Claude가 담당 계정 전반의 사용 데이터와 CRM 이력을 확인하고, 각 계정을 ICP 기준으로 점수화한 뒤 초청할 만한 연락처와 함께 최적 계정을 추려냈습니다.

이처럼 스킬, 예약 작업, 그리고 팀이 축적해 온 컨텍스트가 합쳐져 Claude는 항상 켜져 있는 사업 개발 파트너가 됩니다.

사업 개발팀을 위한 Claude Cowork 시작 가이드

사업 개발팀이 Claude Cowork를 시작할 때 참고할 만한 팁을 정리했습니다:

• 워크플로보다 지식 베이스를 먼저 구축하세요. 팀에서 반복적으로 답하는 질문과 최선의 답변을 하나의 외부용 문서에 모아 두세요. 직접 처음부터 쓸 필요는 없습니다. 관련 제품 문서와 팀 채널을 Claude에 알려 주면 첫 번째 버전을 만들어 줍니다.
• 팀의 업무 방식을 Claude에게 예시로 보여 주세요. Claude는 주어진 컨텍스트를 바탕으로 초안을 작성합니다. 아웃바운드의 경우, 효과가 있었던 메시지 예시나 이상적 고객 프로필을 포함시킬 수 있습니다. 각 담당자가 자신의 글쓰기 스타일을 Claude에게 학습시켜 두면, 초안이 마치 본인이 직접 쓴 것처럼 자연스럽게 나옵니다.
• 모든 발송에는 반드시 사람의 검토를 거치세요. Claude가 초안을 생성하더라도, 읽고 수정해서 발송하는 건 항상 사람이 합니다.
• 스킬을 팀 전체와 공유하세요. 저희 팀은 가장 많이 쓰는 스킬을 공유 플러그인에 모아 두고, 팀원들이 일상 업무에서 꾸준히 사용한다고 확인되면 그때 추가합니다.
• 스킬은 팀 전체의 업무 방식에 맞게 범용적으로 설계하세요. 담당자마다 세그먼트, 담당 계정, 워크플로가 다르기 때문에, 공유 스킬은 특정 담당자의 방식에 맞추기보다 누구든 유연하게 활용할 수 있도록 충분히 범용적으로 유지하세요.
• 피드백을 스킬에 다시 반영하세요. 추천 내용을 무시하거나 초안을 수정할 때, 그 이유를 Claude가 스킬에 기록하도록 해 두면 같은 실수를 반복하지 않습니다.

제가 드릴 수 있는 가장 좋은 조언은 하나입니다. 일단 시작해서 직접 실험해 보세요. Claude에게 더 많은 컨텍스트와 도구를 줄수록, 그만큼 더 많은 것을 해낼 수 있습니다.

이 스킬들을 직접 시연하는 John의 모습은 Claude Cowork for Business Development Representatives 웨비나에서 확인하세요.

지금 바로 Claude Cowork를 시작해 보세요.

이 아티클의 모든 UI 목업은 합성 데이터를 사용했으며, 실제 기업이나 개인을 나타내지 않습니다.