5천 달러 받고 만든 AI 시스템으로 고객에게 49만 달러 수익 안겨줌

캐나다에 있는 우리 부동산 고객 하나가 CRM에 6만 개가 넘는 리드를 묵혀두고 있었는데, 어떤 건 2017년 것까지 있더라. 다들 그렇듯 처음엔 몇 번 연락 좀 하다가 나중엔 새로 들어오는 리드에만 신경 쓴 거지.

부동산 중개인이라면 누구나 이런 거 하나쯤은 있을걸? 처음 몇 주 안에 계약 안 된 리드들은 CRM에 처박히고 나면 사실상 영원히 잊히는 거잖아.

우리는 자동화 에이전시를 8년째 운영 중인데, 이 고객도 그 6만 명 속에 분명히 돈 될 만한 건들이 묻혀 있다는 걸 알고 우리를 찾아왔어. 그렇다고 ISA(내부 영업 담당자)를 고용해서 6만 명한테 일일이 전화 돌리게 할 순 없었지.

그래서 우리가 만든 게 텍스트 AI랑 음성 AI야. 둘 다 하는 일은 똑같아. 지금 이 사람이 어떤 상태인지 파악하는 거지. 이미 집 산 사람도 많고, "내년 봄쯤 생각 중"이라며 간 보는 사람도 수두룩하거든. 첫 문자는 일부러 대답하기 쉽게 보냈어. "안녕하세요 {이름}님, {중개업체}의 {중개인}입니다. 아직 {지역}에 집 알아보고 계신가요, 아니면 계획이 바뀌셨나요?" 모든 대화는 대시보드에 요약되고 태그가 달려서, 당장 계약할 것 같은 사람만 골라내서 고객한테 넘겨줬지.

동의 문제 물어보기 전에 미리 말하는데, 우리는 리드 폼을 통해 명확하게 동의를 받은 사람들한테만 연락했고, 그만하라고 한 사람은 당일 바로 시스템에서 뺐어. 음성 AI도 통화 시작하자마자 AI라고 밝히게 설정했고.

대략 7개월 동안 결과가 어땠냐면, 번호가 죽었거나 가짜인 게 1만 1천 개 정도였고, 동의 안 받은 사람 다 빼니까 4만 4천 명 정도 남더라. 그중 9,100명이 답장을 하거나 전화를 받았어. 3,200명은 이미 다른 데서 집을 샀고, 1,700명은 내년에 이사 갈 계획이라고 했지. 당장 상담 가능한 사람은 480명이었어. 이게 지금까지 210건의 미팅으로 이어졌고, 34건은 계약 완료, 15건은 진행 중이야. 그 34건으로 고객이 챙긴 수수료만 49만 달러 정도 돼.

"이미 집 샀다"는 사람들은 처음에 그냥 버리려고 했거든? 근데 생각해보니 이 사람들이 이제 집주인이 된 거잖아. 그럼 나중에 집 팔 때 우리 고객한테 연락할 확률이 높지. 그래서 구매 날짜랑 지역별로 따로 리스트를 만들어서 관리하기로 했어.

"내년쯤"이라고 하는 사람들은 중개인들이 제일 놓치기 쉬운 부류야. 10월에 "봄에 할게요" 해놓고 3월 되면 아무도 기억 못 하잖아. AI가 언제인지 물어보고 시스템에 팔로우업 일정을 잡아두니까, 봄이 되면 알아서 메시지가 나가는 거지.

AI한테 복잡한 거 안 시키고 딱 할 일만 시킨 게 성공 요인인 것 같아. AI는 그냥 이 사람이 어떤 상태인지 확인만 하고, 나머지는 다 사람이 직접 했거든. 사람들도 그냥 안부 묻는 정도의 가벼운 대화에는 훨씬 마음을 열더라고.

비용 얘기를 하자면, ISA 써서 이 리스트 다 돌렸으면 6개월 동안 풀타임 직원 4명은 붙었어야 했을 거야. 우리는 구축 비용으로 5천 달러 받았는데, 지금 생각하면 너무 싸게 해준 거지. 문자랑 통화 비용으로 6천 달러 정도 더 들었으니까, ISA 한 명 두 달 치 월급 정도로 끝낸 셈이야.

물론 삽질도 있었어. 초반에 음성 AI가 2년 전에 우리 고객 통해서 집 샀던 여자한테 전화해서 아직도 집 알아보냐고 물어본 적도 있거든. CRM에 그 사람 정보가 중복으로 들어가 있었던 거지. 그 뒤로는 연락 돌리기 전에 무조건 기존 계약 리스트랑 대조하는 과정을 넣었어. 프랑스어로 답장하는 사람들도 몇백 명 있었는데, 초기 버전은 계속 영어로 대답해서 대환장 파티가 열리기도 했고. 지금은 언어 감지해서 잘 바꿔.

어쨌든, 연락 끊긴 리드 몇천 개씩 묵혀두고 있다면 그게 너희가 가진 가장 저렴한 파이프라인이야. 이미 돈 다 낸 거잖아.

세 줄 요약: 캐나다 고객이 CRM에 6만 개 넘는 죽은 리드를 가지고 있었음. 텍스트/음성 AI를 만들어서 각자 상태를 파악하고 상담 가능한 사람만 골라냈더니 지금까지 34건 계약 성사됨. "이미 집 산 사람"이랑 "내년쯤 살 사람"은 너희의 다음 매물 공급원이자 고객이니까 절대 버리지 마라.