10만 달러 이상 MRR을 달성한 스타트업 200곳을 분석해 첫 고객 확보 방식을 알아봤습니다
I analyzed 200 $100K+ MRR startups to understand how they got their first users: here’s what I found
핵심 요약
성공한 SaaS 스타트업들의 초기 고객 확보 전략을 분석하고 실질적인 사례를 공유합니다.
- 초기 고객 확보 — 커뮤니티 활동, 직접적인 콜드 아웃리치, 기존 인플루언서 활용 등 실전 사례 분석
- Beehiiv 사례 — 대기 명단(waitlist)을 활용한 수동 이메일 마케팅으로 초기 사용자 확보
- Supabase 사례 — 사용자가 자발적으로 해커 뉴스에 공유하며 폭발적인 성장 경험
- 전략적 결론 — 마케팅 채널 고민보다 타겟 고객이 모여 있는 곳을 찾아 직접 접촉하는 것이 핵심
다들 안녕. SaaS 마케팅에 관해 쏟아지는 개소리들에 하도 질려서 이 글을 쓴다.
현재 Foundel을 만들고 있는데, 마케팅 조사를 좀 해보니까 다들 이론뿐이고 실제로 써먹을 수 있는 건 하나도 없더라.
실전에서 바로 쓸 수 있는 '플레이북'을 찾고 싶었는데 도저히 안 보여서, 아예 MRR 10만 달러 넘는 SaaS 기업들이 초기 유저 100명을 어떻게 모았는지 직접 파고들었다.
내가 한 짓은 이거다:
- MRR 10만 달러 이상인 스타트업 200곳 선정
- 창업자 인터뷰, 블로그 글, 옛날 게시물 다 읽고 팟캐스트 영상까지 싹 다 시청
- 그중 7곳을 골라 초기 단계에서 실제로 뭘 했는지 낱낱이 분석
자, 그럼 실제 사례랑 그놈들이 어떻게 했는지 풀어본다.
1. Beehiiv: 대기 명단 400명을 첫 유저 100명으로 전환
beehiiv는 타일러 뎅크(Tyler Denk)랑 공동 창업자 두 명이 만든 뉴스레터 플랫폼인데, 최근 ARR 3천만 달러를 찍었다.
시작 상황:
- 타일러 팔로워는 2,000명 정도. 적진 않지만 그렇다고 엄청난 수준도 아님
- 마케팅 비용 0원
- 제품은 아직 프라이빗 베타 상태
- Morning Brew 출신이라 뉴스레터 시장 경험은 많았음
출시 전, 타일러는 트위터에서 뉴스레터 제작자들과 소통하면서 자기들이 뭘 만들고 있는지 계속 올렸다. 베타 테스트가 가까워졌을 때, 제품을 알리는 간단한 트윗을 올리고 대기 명단을 열었다. 거의 400명이 신청했다.
그냥 이메일만 받은 게 아니라, 지금 어떤 플랫폼 쓰는지, 뉴스레터 규모는 어느 정도인지, 왜 beehiiv를 원하는지 물어보면서 고객들이 뭘 고민하는지 제대로 파악했다.
출시 후에는 그 400명 명단을 하나하나 직접 확인하면서 매주 한 명씩 메일을 보냈다. 설문 답변을 참고해서 왜 이 사람들이 우리 제품에 관심 있을지 분석한 거지.
결과? 대기 명단 전체의 25% 정도가 초기 유저가 됐다.
2. Supabase: 유저가 대신 출시해 줌 ㅋㅋ
여기 다들 Supabase 알지? 2020년에 Firebase의 오픈소스 대안으로 시작한 거.
첫 유저를 모으려고 창업자들은 진짜로 50분 동안 버스 타고 이미 Postgres를 쓰고 있다는 걸 알고 있던 스타트업 사무실로 찾아갔다. Supabase를 만든 지 겨우 몇 주 됐을 때였는데, 도착하기도 전에 그 회사 개발 데이터베이스에 자기들 제품을 직접 연결해 버렸다.
그 뒤로도 개발자들한테 직접 말 걸고 제품 써보게 하면서 수동으로 유저를 모았다. 일단 제품은 작게 유지하면서 피드백 받고, 나중에 제대로 출시하자는 생각이었지.
그러다 유저 중 한 명이 Hacker News에 Supabase를 올렸다. 창업자들이 시킨 것도 아니고, 출시 캠페인을 준비한 것도 아니고, 타이밍을 정한 것도 아니었다. 근데 그 글이 Hacker News 1위를 찍고 24시간 넘게 메인 페이지에 박혀 있었다.
그 다음 주 상황:
- 웹사이트 방문자 3만 명
- 가입자 1,400명 이상
- 유저들이 만든 데이터베이스 1,000개 돌파
결론적으로, 나중에 제대로 출시하려고 빌드업 중이었는데 유저가 알아서 다 해준 꼴이 됐다.
3. Rezi: 첫 제품은 그냥 워드 파일이었음
Rezi는 AI 이력서 빌더인데 MRR 20만 달러 넘게 찍고 있다. 근데 첫 유저는 레딧(Reddit) 게시물에서 나왔다.
창업자 제이콥 자켓(Jacob Jacquet)은 학점 2.2인데도 구글, 드롭박스, 골드만삭스 같은 곳에서 면접 제의를 받은 이력서가 있었다. 그래서 레딧에 그 이력서를 공유하는 글을 올렸다. 글이 터지면서 사람들이 템플릿 좀 달라고 난리가 났다.
