프리미엄 앱으로 전환하고 온보딩 단계에 페이월을 넣었더니 수익이 몇 배로 뛰었다.

프리미엄 앱에 질려버렸다. 무료 버전을 사용하는 대부분의 유저는 업그레이드에 전혀 관심이 없었기 때문이다.

그래서 내 앱을 프리미엄 전용으로 바꾸고 온보딩 과정에 페이월을 추가했다.

X에서는 다들 이렇게 하지 말라고 한다. 가치를 먼저 보여주고 돈을 요구하라고 말이다. 페이월은 온보딩 이후에 배치하거나, 특정 기능 뒤에 숨기거나, 아니면 그냥 '프리미엄으로 가기' 화면에 배치하라고 한다. 사용자가 앱이 뭘 하는지 보고, 마음에 드는지 결정한 다음에 결제를 유도하라는 것이다.

나는 반대로 했다. 온보딩 8단계 중 5단계에 페이월을 옮겼다. 사용자가 메인 앱에 도달하기 전, 목표에 대한 4가지 개인화 질문에 답한 직후에 말이다.

월간 전환율이 2.1%에서 6.7%로 뛰었다. 같은 앱, 같은 가격인데 말이다.

내 생각은 단순했다. 90초 동안 자신이 무엇을 성취하고 싶은지 나에게 말한 사용자들은 동기가 최고조에 달해 있다. 그들은 이미 투자한 상태다. 자신에 대한 질문에 답까지 했다. 그 동기가 뜨거울 때 페이월을 보여줘야지, 앱이 이미 맛을 다 보여주고 나서 동기가 사라진 뒤에 보여주면 안 된다.

페이월에서 이탈한 사용자들은 어차피 결제할 사람들이 아니었다. 나는 그저 그걸 더 빨리 확인했을 뿐이다.

'나중에'를 누르는 사람들에게는 앱의 기능을 축소한 버전을 보여준다. 하드 월이 아닌 소프트 월이다. 그들을 퍼널 안에 유지하고, 나중에 posthog 트리거 프롬프트를 통해 기능 제한에 도달했을 때 다시 한번 결제를 유도할 기회를 얻는다.

재구축 자체는 예상보다 빨랐다. expo-cli를 통해 온보딩 흐름과 revenuecat이 이미 연결된 새로운 expo 프로젝트를 빠르게 만들었고, 그 후에는 대부분 화면 순서를 재배치하고 페이월 컴포넌트를 스택 위로 옮기는 작업뿐이었다. 처음부터 다 만들었다면 주말이 걸렸겠지만, 오후 반나절 만에 끝났다.

1일 차 유지율은 8% 떨어졌다. 일부 사용자는 온보딩을 먼저 끝내는 대신 페이월을 만나자마자 이탈했다. 일주일 동안 대시보드에서 그 수치가 나빠 보여서 거의 롤백할 뻔했다.

그런데 30일 차 유지율이 31% 더 높게 나왔다. 남은 사용자들은 결제한 사용자들이다. 헌신적인 사용자들이다. 그들은 3주 뒤에 조용히 이탈하는 대신 페이월을 통해 스스로 선택했다.

중요한 지표는 온보딩을 얼마나 많은 사람이 통과하느냐가 아니다. 한 달 뒤에도 얼마나 많은 사람이 앱을 사용하고 있는지, 그리고 그들 중 누가 나에게 돈을 지불하고 있는지다.

결제를 요구하기 가장 좋은 시점은 사용자가 가장 동기부여가 된 때다. 보통 그들이 원하는 것을 이미 다 얻은 후가 아니다.