우리의 첫 엔터프라이즈 고객이 우리 회사를 거의 망하게 할 뻔했다
our first enterprise client almost killed our company
핵심 요약
첫 엔터프라이즈 고객 유치 후 겪은 리소스 고갈과 운영상의 어려움을 공유하며 창업자들에게 경고를 전함.
- 엔터프라이즈 요구사항 — 보안 감사, SSO, 온프레미스 등 초기 스타트업이 감당하기 힘든 복잡한 요구가 쏟아짐.
- 리소스 고갈 — 소수의 엔지니어가 온보딩에 매달리면서 기존 제품 개발 속도가 급격히 떨어짐.
- 고객 이탈 — 엔터프라이즈 대응에 집중하느라 기존 소규모 고객들의 요청을 놓쳐 이탈이 발생함.
- 창업자 교훈 — 엔터프라이즈 계약 전 철저한 기대치 설정과 리소스 배분의 중요성을 깨달음.
우리는 8개월 만에 첫 엔터프라이즈 고객과 계약을 맺었고, 팀은 자신감에 차 있었으며 다들 들떠서 축하 파티를 했지만, 실제 업무가 시작되자 상황은 달라졌다.
엔터프라이즈란 곧 컴플라이언스 검토, 보안 감사, 조달 절차, 3개월이나 걸린 계약서 법률 검토, 24시간 내내 요청이 쏟아지는 전용 슬랙 채널, 개별적으로는 합리적이지만 합치면 불가능한 커스텀 기능 요구, 5명의 엔지니어 중 2명을 6주 동안이나 잡아먹은 온보딩 과정을 의미했다.
우리는 몇 분 만에 시작하고 싶어 하는 빠르게 움직이는 모바일 팀을 위해 제품을 만들었지만, 엔터프라이즈는 우리가 아직 갖추지 못한 모든 것, 즉 SSO, 감사 로그, 커스텀 데이터 보존, 온프레미스 배포 옵션, 위약금 조항이 포함된 SLA, 그리고 모든 통화에 창업자가 참여해야 하는 전담 고객 성공 담당자를 원했다.
매출은 서류상으로는 훌륭해 보였지만 내면은 엉망이었다. 개발 속도는 떨어졌고, 대역폭이 부족해 나머지 파이프라인은 정체되었으며, 대응 속도가 느려진 것을 제때 알아차리지 못해 소규모 고객 2곳이 이탈했다.
안정화하는 데 4개월이 걸렸다. 그 기간 동안 지난 6개월보다 우리가 실제로 무엇이 필요한지에 대해 더 많이 배웠다. 다시 돌아가도 똑같이 하겠지만, 무슨 일이 닥칠지 알았더라면 완전히 다른 기대를 가지고 시작했을 것이다.
맞다, 우리 제품은 AI 에이전트이고, 이 글을 쓰는 이유는 다른 창업자들이 고객과 계약하기 전에 한 번 더 고민해 보길 바라서다.
